¿Cuál es el contenido más adecuado para madurar a potenciales clientes?

Generar contenidos de valor proporciona múltiples ventajas en la maduración de potenciales clientes. Además de que ayuda a capturar la atención de un contacto, mantener conexión directa y fomentar la recordación de marca, los contenidos permiten contestar las preguntas que frecuentemente hacen clientes o aquellas que deberían hacer, pero aún no cuentan con suficiente información para hacerlas. En el mediano plazo, esta estrategia rinde frutos en la “conversión” de contacto a cliente.

Hoy en día, existe una amplia gama de contenidos que impulsan estos objetivos. Desde el uso de correo electrónico, creación de artículos en blog, videos, newsletter, videos hasta webinars, cada uno tiene sus propias características y ventajas a la hora de orientar hacia la adquisición de un servicio.

Pero ¿cómo saber cuál es el contenido más adecuado para madurar clientes? Este es, precisamente, la clave para lograr el éxito: la respuesta está en conocer a fondo en qué etapa de maduración se encuentra el contacto. En general, se pueden identificar tres fases:

  1. Etapa inicial. Es la más temprana en el ciclo de compra, en la que el contacto aún no tiene una necesidad concreta de adquirir un producto o servicio. En este caso, el objetivo es generar contenidos que atraigan su atención, haciendo que se interese en el servicio, cómo funciona y cuáles son sus características fundamentales. Pueden servir contenidos como:
  • Artículos educativos. La creación de contenidos enfocados en educar al cliente sobre como pueden ayudar los productos o servicios a mejorar su negocio, es la mejor forma de crear la necesidad. Estos artículos pueden ser publicados en un blog y anunciados utilizando campañas de posicionamiento de palabras claves, así como también enviados de forma automatizada mensajes a través de campañas de email.
  • Fotografías e infografías. Contenidos visuales como estos, que describen un servicio o el funcionamiento de un producto, son útiles para llamar la atención de los contactos. Además, pueden ser divulgados a través de las redes sociales, escogiendo estratégicamente la más conveniente para llegar al público deseado.

Después de despertar el interés, llega el momento de sembrar el deseo, que es lo que se buscará en los clientes que se encuentren en la etapa intermedia.

  1. Etapa intermedia. El contacto toma conciencia de que tiene una necesidad comercial, por lo que comenzará a evaluar cuáles son las posibilidades que le ofrece el mercado. En esta fase, los contenidos deben ir orientados a proporcionar más información acerca del producto o servicio, así como de los beneficios que obtendrá en caso de que ocurra una adquisición. Son útiles:
  • Las piezas audiovisuales tienen gran potencial de proyectar, de forma original y creativa, contenidos completos. Ayudan a construir confianza en momentos en que la transparencia cobra importancia entre los consumidores. A diferencia de una fotografía (que puede ser retocada) o un texto (que puede ser plagiado), los videos no pueden ser copiados.
  • Casos de éxito. Permiten registrar el grado de satisfacción de un cliente actual a partir del uso de un producto o servicio y con esto, salir a buscar nuevos negocios. Bien sea a través de un video, brochure, testimoniales o recomendaciones con influencers, los casos de éxito ofrecen una visión positiva de un tercero, lo que ayuda a generar confianza.
  • Demostraciones gratuitas. En ocasiones, la mejor forma de vender un producto o servicio es permitir que sea probado por el propio comprador. Ofrecer demostraciones gratuitas es ideal para permitirle a un contacto ver cómo funciona algo sin hacer compromisos.

Estos contenidos ayudarán a guiar al contacto hacia el proceso de compra, que es la siguiente etapa.

  1. Etapa de compra. El contacto ya se encuentra seleccionando entre sus proveedores el que ofrece la tecnología que más le ha convencido. Los contenidos más adecuados son:
  • Webinars. Los seminarios o cursos en línea sirven para mantener el contacto con personas que han sido educadas por otras vías por medio de un formato de gran interacción. Permiten demostrar la experiencia que una empresa tiene sobre un servicio, lo cual fortalece la confianza y potencia la conexión directa. El webinar puede ser grabado, y posteriormente subido a la nube, redes sociales o página web.
  • El libro electrónico es un contenido editorial para personas que ya conocen un producto o tecnología, pero están ávidos de profundizar al respecto. Permite combinar texto con fotografías e infografías.
  • Newsletter. Un boletín informativo o newsletter ofrece la posibilidad de compartir múltiple información en un solo envío. Sirve para mantener comunicación con los clientes agrupados en una base de dato, dar visibilidad a otros contenidos que se han creado y comunicar promociones que se tengan en los productos y servicios.

Avanzar con éxito desde la etapa más temprana permitirá a la empresa iniciar un camino de educación, cuya meta final es convertir a un contacto en un cliente. Una adecuada estrategia de contenidos en el centro de una campaña de maduración es clave para avanzar con pie firme en este objetivo.

En DANAConnect, tenemos las herramientas para ofrecer apoyo en la elaboración de campañas de contenidos y brindar ayuda en la selección de los más adecuados para cada tipo de clientes, dependiendo de la etapa de maduración en la que se encuentre. Un equipo de profesionales está dispuesto a darle seguimiento a los contactos en cada etapa del proceso para lograr los mejores resultados de negocio para las organizaciones.

Autor entrada: Maria Vanesa Urquiola